在本鋼集團煉焦車間，兗礦氣煤經過精準配比進入頂裝焦爐，為高品質焦炭生產提供穩定原料；在交城俊安有色焦化公司出口產品生產線，萬福肥煤以低灰、低硫、低揮發、高黏結“三低一高”的特性受到青睞；在不同區域客戶的碼頭、堆場，通過高效溝通化解煤質爭議，客戶主動提高采購比例……這些散落于各市場終端的場景，是山東能源集團兗礦能源公司加強煤質管理、提升品牌競爭力的具體體現。

在煤炭市場供大于求、價格波動下行的形勢下，1月至7月，兗礦能源公司清潔煤銷量同比增長13.49%。

以煤質贏得客戶

兗礦能源公司推出低灰低硫、檢測精準的煉焦煤產品和熱值穩定、供應均衡的動力煤產品，著力滿足下游產業清潔生產、穩定運行的需求，以煤質可靠贏得客戶。

與本鋼集團的合作便是典型案例。2023年，本鋼集團與兗礦能源公司簽訂1.6萬噸的月度氣煤采購合同。由于兗礦能源公司煤質穩定、供應不中斷，2年內，本鋼集團將月度采購量增加至6萬噸，頂裝焦爐配比突破10%。與本鋼集團的成功合作，推動鞍鋼集團主動與兗礦能源公司尋求合作。

兗礦能源公司萬福肥煤則憑借“三低一高”優勢，獲得交城俊安有色焦化公司認可，成功進入山西市場。

2025年初，在市場預期低迷的情況下，兗礦能源公司客戶提報需求量達到該公司同期產量的110%，長協續簽率達95%，高于行業平均水平。1月至7月，面對市場下行壓力，兗礦能源公司順利完成銷售任務。

定制化產品占比72%

不同于傳統煤炭企業“生產什么賣什么”的模式，兗礦能源公司著力構建“需求收集—內部聯動—定制生產”閉環機制，讓“客戶導向”貫穿煤炭生產銷售全流程。

在需求收集端，兗礦能源公司并非簡單地聽需求，而是采用“技術交流+現場調研+座談會”的方式，深度挖掘客戶需求。

河南金馬中東能源公司的頂裝焦爐需要用灰分8%以內的原料煤生產一級冶金焦。

面對低灰氣煤的苛刻要求，兗礦能源公司營銷中心沒有直接與礦井對接，而是先聯合焦化配煤專家、煤質專家開展“一對一”技術分析，鎖定以興隆莊煤礦生產的煤炭為煤源，再協同選煤管理中心定制洗選工藝。最終，兗礦能源公司營銷中心定制生產的一號精煤通過小焦爐試驗，熱強度完全達標，成功打開合作通道。

定制化生產的關鍵，在于解決了質量提升與成本控制協同的難題。兗礦能源公司推行“精煤+定制”戰略，建立質量與價格掛鉤的梯度定價體系。

以濟東二號精煤定價體系為例。當灰分在8.51%至9%時，濟東二號精煤執行掛牌價格，灰分每降低0.01%，價格便上漲0.4元/噸；反之則下調。這種“以質定價”的機制，既滿足了客戶對高質量精煤的需求，又通過溢價覆蓋了定制化生產成本，實現“質量不妥協、效益不滑坡”的雙重目標。

目前，兗礦能源公司定制化產品占比72%，定制化產品溢價80元/噸，成為拉動銷量增長的核心動力。

建立雙軌服務體系

在兗礦能源公司，質量管理不局限于把好出廠關，還包括對客戶使用全流程的關注。這種經營理念體現在“預警+響應”雙軌服務體系中。

日常運營中，兗礦能源公司實行“月度預測+動態預警”機制，提前規避風險。該公司每月底調度了解各礦井次月煤質變化情況，形成預測報告；若遇礦井突發煤質波動，會第一時間向客戶預警，并協調同質量礦井調劑發運。

面對煤質爭議，兗礦能源公司以效率與誠意推動問題解決。

5月，某客戶自檢熱值與兗礦能源公司的檢測熱值相差198大卡。接到異議后，兗礦能源公司營銷中心1小時內便將相關信息轉交選煤管理中心進行判定，組建跨部門核查小組，與該客戶商定由第三方仲裁，并將煤樣第一時間送往檢測機構。7日內，檢測結果出具。該客戶不僅對處理結果滿意，還被兗礦能源公司的真誠態度與高效專業打動，后續主動增加采購量。

隨著“預警+響應”雙軌服務體系的建立，兗礦能源公司煤質爭議發生率持續下降，客戶服務從“解決問題”轉變為“預防問題”，通過提前預警減少客戶損失，通過透明處理增強信任，讓“兗礦服務”成為企業品牌的重要內容。

作者：王鑫濤 張鎮 版面編輯：鄢麗娜

編輯

來源：中國煤炭報

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