本人受邀在今年上海寶馬展時工程機械產業大會發表了《 不出海就出局與出海后快出局--工程機械出海的機會和風險》的講演，意外地引起了行業內許多同仁和朋友們的關注和議論。顯然，就當下國內的經濟形勢和工程機械行業的低迷，工程機械出海的確是行業的熱點話題。

進一步深入地思考或討論如此話題，可能會涉及到如下要點：

中國工程機械出海的動力是什么？來之何方？行業出海的優勢是什么？出的去嗎？國產品牌大象（大型制造商）出海的痛點是什么？在海外市場的競爭對手可能是誰？海外著名品牌大象的反擊手段可能是什么？就行業內各類從業者，不同層次的群體出海的最大風險是什么？出海最終可能的結果和最終的受益者可能是誰？

以上這些內容，國內經濟金融界的各類學術研究，股票證券行業，已經有許多各類研究報告，多是集中在自上而下的理論分析和對品牌大象競爭力的討論。

在此，筆者只是以三十多年的從業經歷，曾經在海外市場的親身實踐，從自下而上的角度，對中國工程機械行業出海做一些多視角的觀察和議論。都是筆者個人之見，瞎子摸象，同時還要避開敏感話題，三言兩語，難免支離破碎和局限性。希望對感興趣者有點參考價值。

工程機械出海的四大動力和四個層次

1.自上而下的力量：國家經濟戰略的需要

工程機械是中國制造業的重點領域之一。為?應對國家外部經濟壓力?，工程機械出海已經是國家經濟戰略的一部分。中國政府毫無疑問的支持工程機械行業所有企業積極出海，尋求新的市場和資源，以改變中國經濟下行趨勢，為此，國家的力量體現在提供稅收優惠、金融支持和海外投資保護等政策，為企業提供了良好的內外環境以降低出海的風險和成本?。

2.自下而上的力量：近千萬兔子螞蟻（中小微企業）求生動力

中國工程機械市場的極度的碎片化結構，造就了近千萬的兔子螞蟻群體，它們活躍在市場的最前線，產業鏈的最底層，極高的經營效率和極低的運營成本（詳見筆者五年前的文章《碎片化購買力--工程機械最末端客戶的經濟行為分析》一文）。就當下國內市場的殘酷競爭，生存困難，擠壓出它們不得不出海求生的欲望和行為，為家庭和為老婆孩子而奮斗的原始動力。它們是中國工程機械行業出海里有競爭耐力和最有長久生命力的群體。

3.行業的專業殺手，國產品牌大象的力量

國產品牌與海外品牌大象，在國內市場二十年多年的拼搏，超高的市場占有率，已經是絕對優勢的格局（詳見筆者專著《二十年博弈，工程機械市場的巨變》）。國內市場競爭的繼續是找不到競爭對手的內卷，國內品牌間的自相殘殺。

對三一，徐工，中聯，柳工等國產品牌大象 出海是無可奈何的選擇，沒有其他選擇的選擇。而且，這些品牌大象，多年來受國家經濟戰略的恩惠，如今也得承擔其國家戰略的重任，歷史的使命，行業的前途，為自身的發展和國家的需要，即使出海的風險很大，出也得出，不出也得出。

當然，國內工程機械行業品牌大象，自身承受出海風險能力強，是國家出海政策的最大受益者，在復雜多變的地緣政治沖突的海外市場競爭中，它們也是國家力量首先的被保護者。

4.行業產業鏈百萬家企業的潛力

中國工程機械產業已經完成了供應鏈化，有幾百萬家配套企業。這幾年市場總需求的急劇下降，供應鏈訂單大幅減少，企業利潤率微不足道，現金流困難，生存艱難。

除了像濰柴，恒力，艾迪等大型配套企業，有資本市場的支持，有較強的議價能力，絕大部分供應鏈企業，面對上游的談判權力較弱，在價格、賬期、付款方式等方面備受壓制；產業鏈的生存權沒有保障，只有忍耐和沉默，是行業內卷和價格戰的被“轉嫁”群體或者是犧牲者。

按照原有的產業路徑，為品牌大象配套出海，改變自身的生存環境非常有限，甚至議價能力和商業地位可能會更加糟糕。超越原有的產業鏈路徑，直接出海，尋找新的出路是迫切愿望。在出海后為全世界的工程機械產品配套，他們在國內市場忍耐和沉默得以釋放和解脫。

過剩產能的產品質地怎么樣？

中國工程機械產品與世界上最先進產品比較，還有一定差距。可就全球范圍的工程機械產品來說，中國市場上的過剩產能（據有關方面統計，在2023年，是國內需求的7.2倍，全球需求的1.1倍），并不是劣質資產，絕大多數中國工程機械產品的質量和可靠性，尤其是超高的性價比，可以滿足全球絕大部分客戶需求，尤其是對發展中國家的客戶的需求，非常有競爭力。

• 各種力量進軍及蠶食海外市場

1.國家級層面

國內各類出海政策的支援，從中央到地方政府對出口海外企業的政策傾斜，在海外地緣政治沖突中對海外中資的保護和出謀劃策。。。

2.國產品牌大象

行業的“專業殺手”，通過在海外設立生產基地、研發中心和服務機構，深化本地化運營，探索適合自身發展的國際化路徑。提升了全球競爭力，最終成為國際市場上的強者或重要的參與者。

3.工程機械供應鏈

我國約有342.5萬家工程機械相關注冊企業（2024年6月國家企查數據），規模巨大，配套齊全，已是世界之最。他們有一定的資金，技術的儲備，經過幾十年中國市場競爭的洗禮，殘酷內卷的折磨，身經百戰，是行業中的行家里手，尤其在企業管理，產品技術，有中國式的Know-how, 非常適合發展中國家的需要。越過國內的產業鏈，為全世界的工程機械產品配套（官方數據：2022年的工程機械出口443.03億美元，主機占比58%，零配件占比36.3%），即使他們中百分之一的優秀者出海成功，都將對海外行業的競爭產生深層次的影響，供應鏈零配件直接出口遲早會超過主機出口貿易量。

4.兔子和螞蟻過海

近千萬兔子螞蟻，這是只有中國工程機械市場存在的特殊的群體，游離在行業商業連每一個環節。盡管在國內市場被海內外品牌大象反復圍剿幾十年，生命力極強，野火燒不盡，春風吹又生（本人專著里對此有詳盡描述）。即使它們只有百分之一（甚至千分之一）的優秀精英成功出海，數量和能量可觀。

估計很少人知道，這幾年二手機兔子螞蟻搬機過海（黑白灰各類渠道）的挖掘機二手機，居然每年大約五萬多臺，是新挖掘機出口總量的50%以上（官方數據：2023年挖掘機新機出口10.49萬臺，二手機43068臺）。與品牌大象出海不一樣，沒有宣傳和張揚，更沒有鮮花和掌聲，兔子螞蟻在靜悄悄地的搬機過海蒙頭發財。

行業上下不謀而同的一致選擇

國內經濟下行，行業產能過剩，行業內全面內卷是工程機械出海商業決策的根源，迫使行業各方，盡管在出海的動機和目的有些差異，可最終選擇出海是一致性的結果。再加上以民族企業至上，賺外國人錢為榮的民粹潛意識。工程機械出海是自下而上和自上而下不謀而同的統一，主管和客觀上都形成行業內巨大能量的定向行為。

國家意志的力量，品牌大象正規軍穩住陣腳，供應鏈數百萬家企業一擁而上，成千上萬的兔子螞蟻的潮水般的前仆后繼，對海外行業每一個細分環節的滲透，對市場的蠶食和撕咬。。。一副莊麗宏大動人的工程機械出海場面。

如果各種力量能協同作戰，以組合拳出力，這是世界上任何國家或地區工程機械行業市場難以阻擋的能量。遺憾的是，幾十年來，從紡織品，輕工業品，家電，工程建筑承包等出海歷程證明，我們的內卷和內耗永遠寄生存在，綜合競爭力因此遞減。

• 避不開的題外話

1.領土擴張與行業擴張

筆者是內蒙古人，草原上白天一望無際，夜間只有滿天星星，人煙稀少。想當初，成吉思汗是憑什么消滅了47個國家，蒙古帝國疆土擴張橫跨亞歐大陸，面積約世界的五分之四。。。頂層堅定的意志，冷兵器的改造，引進重裝甲和火炮技術，戰士前方打仗，家屬后方趕著羊群的物資供應鏈。。。蒙古帝國內部改革煥發出巨大的能量，迅速統一了蒙古高原，接下來剩余的能量，無處發泄，必然進軍歐亞大陸，直至帝國自身的熵增而消亡。

中國工程機械的產能已經超過了全世界產能的總合，在國內市場剩余的巨大的產能，自然會以各種各樣的方式向全球釋放，再加上舉國體制的優勢，也會想盡和用盡一切辦法達到如此目的，估計世界上任何力量難以阻擋這股巨大能量的平衡。更具體地說，這股質地不錯的行業能量，如果各種力量出海后沒有內斗和內卷，力出一孔，遲早會釋放到全世界的工程機械市場是大概率事件。這也是今年的上海的寶馬展中，全世界的行業內明白人的最深刻的感覺和印象

當然，盡管我們對工程機械出海的動機和目的有自己的說法，可對我們以外的局外人來說，這并不是簡單的商業選擇，而是一種行業的擴張和能量的傾瀉。對此的頑強抵制或激烈的對抗，也是必然的。

2.受益于地緣政治沖突，終止于地緣政治沖突

這幾年， 不少關于海外盈利豐厚的消息和傳聞。仔細看，出海獲利主要是在地緣政治沖突的受益，凡是在與中國政府政治經濟相向而行的國度內，工程機械的出口獲利都不錯。也就是說，如果沒有俄烏戰爭，在俄羅斯的銷售和獲利一定沒有現在這么好，如果沒有中國政府與印尼越南及沙特關系的改善，在當地出海的進程沒有現在的順利。反之，地緣政治沖突的風險，遠遠大于工程機械業務本身的困難和市場風險。如果說將來工程機械出海在某國某地區嘎然而止時，一定是當地的地緣政治沖突所致。

3.關稅保護是法制社會的手段

利用性價比高，低價競爭，價格戰，是中國工程機械出海開拓市場的主要手段，改變了當地市場格局，對當地就業和商業生態產生沖擊，當地商業團體和政府不可能袖手旁觀，必然有對應手段。而利用關稅堡壘（大多數的法制國家）是商業社會的文明手段，國人可進可退有空間和時間。而除此以外的對方的其他措施或手法，比如利用民間情緒，社會團體包括政府的經濟或其他手段（主要是發展中國家），有可能對我們才是最危險的（自身性命財產的安全）。

4.肯定要付出一定代價和犧牲

毫無疑問，釋放國內巨大的行業產能需要時間，有可能是十幾年或者幾十年的努力奮斗。同時更需要天時和地利。為對應宏觀經濟，貿易壁壘，回款信用，匯率波動等等各種各樣的風險，不得不付出一定的代價和犧牲，需要“為有犧牲多壯志，敢叫日月換新天“的大無畏精神，最終的結果是大獲全勝，還是殺敵一千自損八百，這是無法預料的，謀事在人，成事在天。

結束語

“父母在，不遠游，游必有方”（論語）。“露從今夜白，月是故鄉明”（王維）。從歷史和文化的角度看，國人受農耕和傳統文化的影響，戀家情結深更習慣于固定的居住環境，歷史上華人出洋出海，大多數是不得不為之，躲災避難，生活所迫，經濟因素是重要原因。

筆者個人更看好：行業中供應鏈和兔子螞蟻的出海的選擇，他們發自內心的求生存，向往更美好生活的最原始內驅動力，吃苦耐勞，是行業中最能戰斗的群體。

早期華人下南洋，菜刀（餐飲）、剪刀（縫紉）、剃刀（理發）是主要求生武器。而行業供應鏈和兔子螞蟻，經過幾十年的國內改革開放的賦能，在行業每個細分領域內，無所不能，在技術和管理環節有中國式的know-how，是新時代的行業匠人。他們的出海，往往是帶著老婆孩子，即使是與當地人通婚、混血的后代，也無法中斷與中國工程機械巨大產能釋放的互動，中華民族文化潛移默化的傳承。這都是對工程機械行業出海會有深層次和長遠的影響。

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